Atalhos

O consumidor prevenido: técnica de venda



Sempre que vamos a um estabelecimento comercial estamos sujeitos a um conjunto variado de técnicas de venda, que tentam despertar em nós o instinto consumista e aumentar a probabilidade de efectuarmos a transacção comercial.

Hoje falamos de uma técnica que é aplicada essencialmente em bens de substancial valor e para a qual devemos estar prevenidos.

Criar o efeito pechincha

A técnica em questão envolve tentar vender ao consumidor um produto com um valor muito elevado, que [certamente] será rejeitado, para depois tentar vender um produto de valor significativamente mais baixo, na intenção de provocar a sensação que está perante uma pechincha.

Sabendo que dificilmente o consumidor irá comprar o primeiro produto, o vendedor aproveita a situação para potenciar a venda do segundo, que é, na realidade, o seu verdadeiro objectivo.

O exemplo da joalharia

Anel de diamantes

Um bom exemplo deste tipo de técnicas de venda pode ser encontrado em qualquer joalharia. O consumidor dirige-se à mesma, à procura de um anel. Na maior parte dos casos, o vendedor vai mostrar-lhe primeiro aqueles cujo valor é totalmente inusitado (repletos de diamantes e pedras preciosas), oferta à qual o consumidor prontamente recusará.

De seguida mostra então as alianças com preço mais razoável, que parecem aos olhos do consumidor de preço muito mais adequado e justo e que, na realidade, eram a verdadeira intenção de venda por parte do vendedor.

Assim o consumidor fica com a sensação de que está fazer um grande negócio e sente-se compelido a efectuar a transacção.

Prevenir o erro

Como sempre cabe ao consumidor precaver-se. A melhor forma de o fazer consiste em:

  • Conhecer a oferta existente para o produto que pretende
  • Evitar decisões precipitadas

Última actualização: 02/02/2017

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10 comentários a O consumidor prevenido: técnica de venda

  1. Madalen@ Abril 13, 2007 at 21:10 #

    Fui obviamente obrigada a dar uma gargalhada…

    onde andam a usar essa técnica?!

    Como ex-vendedora, actual responsável de uma equipa comercial de vendas numa àrea técnica, gostava de ver tentarem ludibriar-me dessa forma…

  2. Pedro Pais Abril 15, 2007 at 21:23 #

    Madalena,

    Essa técnica é utilizada em muitos locais. É só uma questão de estarmos atentos.

    Eu não a consideraria exactamente como uma técnica destinada a ludibriar, mas tem claramente por intenção potenciar a venda.

    Nós, como consumidores, devemos estar sempre atentos a estas questões.

  3. era_uma_vez Abril 17, 2007 at 14:37 #

    Essa técnica é aplicada Madalena, como muitas outras. Fazem parte do diálogo com o cliente, muitas das vezes nem damos conta que estamos a ser testados pelos comerciais.

    Um truque para evitar esta técnica é termos sempre consciência do real valor do dinheiro. Outra técnica é ridicularizar o preço com frases tipo “Só 1 euro por dia” durante 10 anos, ou o preço de um café, etc.

    Ninguém está livre!

  4. era_uma_vez Abril 17, 2007 at 14:38 #

    Isto não dá para colocar negrito em parte do texto, está mal. Nem realçar.

  5. Pedro Pais Abril 17, 2007 at 18:33 #

    era_uma_vez, de facto até dá, mas não é muito simples.

    Para colocar alguma expressão a negrito deverá colocá-la entre <strong> e </strong> . Para colocar em itálico é substituir “strong” por “em”.

  6. Madalen@ Abril 18, 2007 at 3:13 #

    Aquilo que eu quis dizer é que mtas vezes os clientes andam atrás da “teoria da conspiração” e esquecem-se que essa dita estratégia pode ser usada de forma involuntaria por parte dos assistentes de venda.
    Claro que indicios como “Só”; “Apenas”; etc incitam obviamente para a indução do cliente à atractividade de uma “pechincha”, mas o que penso ser importante de salientar é que muitas vezes os vendedores acaam por fazer esse paralelismo do producto mais barato para um outro mais caro, involuntariamente e não com o intuito de lesar o cliente na sua vontade de aquisição.

    Posso-vos dizer garantidamente que mesmo q m cliente leve o aparelho mais xpto que exista na loja… se ía à procura de uma coisa relativamente simples, volta no dia seguinte para devolver.

    A “táctica” se é que ela possa existir é levar o cliente a comprar aquilo que realmente quer… até porque muitas vezes os artigos mais caros não são aqueles que mais nos interessam vender…

    Keep that in mind 😉

  7. Pedro Pais Abril 18, 2007 at 10:26 #

    Madalena,

    Embora concorde que muitas vezes isso aconteça de forma involuntária e sem o intuito de lesar o cliente, o consumidor deve estar atento e não deixar que a comparação com produtos diferentes daqueles que pretende influenciem tão decididamente a sua compra.

    Quanto à questão do cliente devolver o aparelho, porque afinal não era bem aquilo que queria, não me parece assim tão simples. Para começar dá trabalho. Depois muitas vezes o consumidor desconhece que pode efectuar a troca e/ou sente-se envergonhado. Admitir que nos enganámos não é fácil 🙂
    Aliás, um dos segredos da TVShop é esse mesmo, iludir o cliente e dificultar e demorar a devolução dos produtos (apesar da aparente facilidade).

    Já em relação às tácticas… Acredito perfeitamente que a Madalena e as pessoas com quem tem trabalhado não as pratiquem, mas não faltam por aí vendedores sem escrúpulos.

    Basta ler uma ou outra revista para se testemunhar a diversidade de pessoas que são levadas a comprar determinado bem/serviço através de técnicas persuasivas sem limites – e.g. caso dos famosos colchões ou das viagens-prémio maravilhosas.

  8. era_uma_vez Abril 18, 2007 at 21:09 #

    Ambos tem razao, mas não podemos comparar algumas empresas menos serias, que por vezes utilizam empresas fantasmas e tecnicas de marketing agressivas com as restantes empresas.

    Felizmente o mercado não funciona por regras assim e cada vez mais o consumidor esta informado, graças as novas tecnologias e ao aumento da escolariedade. Também graças ao Governo que impletou ultimamente uma boa politica preventiva destas situações.

  9. Pedro Pais Abril 19, 2007 at 10:38 #

    E assim esperemos que continue. Não há nada mais importante para o consumidor que estar devidamente informado sobre os seus direito e saber que as instâncias estatais protegem os seus interesses.

  10. elsa Junho 6, 2008 at 15:47 #

    podia me enviar todas as tecnicas de venda e as caracteristicas para o meu mail…. o meu mail e
    agradecia é para um trabalhom importante
    obrigada

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