Sempre que vamos a um estabelecimento comercial estamos sujeitos a um conjunto variado de técnicas de venda, que tentam despertar em nós o instinto consumista e aumentar a probabilidade de efectuarmos a transacção comercial.
Hoje falamos de uma técnica que é aplicada essencialmente em bens de substancial valor e para a qual devemos estar prevenidos.
Criar o efeito pechincha
A técnica em questão envolve tentar vender ao consumidor um produto com um valor muito elevado, que [certamente] será rejeitado, para depois tentar vender um produto de valor significativamente mais baixo, na intenção de provocar a sensação que está perante uma pechincha.
Sabendo que dificilmente o consumidor irá comprar o primeiro produto, o vendedor aproveita a situação para potenciar a venda do segundo, que é, na realidade, o seu verdadeiro objectivo.
O exemplo da joalharia
Um bom exemplo deste tipo de técnicas de venda pode ser encontrado em qualquer joalharia. O consumidor dirige-se à mesma, à procura de um anel. Na maior parte dos casos, o vendedor vai mostrar-lhe primeiro aqueles cujo valor é totalmente inusitado (repletos de diamantes e pedras preciosas), oferta à qual o consumidor prontamente recusará.
De seguida mostra então as alianças com preço mais razoável, que parecem aos olhos do consumidor de preço muito mais adequado e justo e que, na realidade, eram a verdadeira intenção de venda por parte do vendedor.
Assim o consumidor fica com a sensação de que está fazer um grande negócio e sente-se compelido a efectuar a transacção.
Prevenir o erro
Como sempre cabe ao consumidor precaver-se. A melhor forma de o fazer consiste em:
- Conhecer a oferta existente para o produto que pretende
- Evitar decisões precipitadas
Última actualização: 02/02/2017
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Fui obviamente obrigada a dar uma gargalhada…
onde andam a usar essa técnica?!
Como ex-vendedora, actual responsável de uma equipa comercial de vendas numa àrea técnica, gostava de ver tentarem ludibriar-me dessa forma…
Madalena,
Essa técnica é utilizada em muitos locais. É só uma questão de estarmos atentos.
Eu não a consideraria exactamente como uma técnica destinada a ludibriar, mas tem claramente por intenção potenciar a venda.
Nós, como consumidores, devemos estar sempre atentos a estas questões.
Essa técnica é aplicada Madalena, como muitas outras. Fazem parte do diálogo com o cliente, muitas das vezes nem damos conta que estamos a ser testados pelos comerciais.
Um truque para evitar esta técnica é termos sempre consciência do real valor do dinheiro. Outra técnica é ridicularizar o preço com frases tipo “Só 1 euro por dia” durante 10 anos, ou o preço de um café, etc.
Ninguém está livre!
Isto não dá para colocar negrito em parte do texto, está mal. Nem realçar.
era_uma_vez, de facto até dá, mas não é muito simples.
Para colocar alguma expressão a negrito deverá colocá-la entre <strong> e </strong> . Para colocar em itálico é substituir “strong” por “em”.
Aquilo que eu quis dizer é que mtas vezes os clientes andam atrás da “teoria da conspiração” e esquecem-se que essa dita estratégia pode ser usada de forma involuntaria por parte dos assistentes de venda.
Claro que indicios como “Só”; “Apenas”; etc incitam obviamente para a indução do cliente à atractividade de uma “pechincha”, mas o que penso ser importante de salientar é que muitas vezes os vendedores acaam por fazer esse paralelismo do producto mais barato para um outro mais caro, involuntariamente e não com o intuito de lesar o cliente na sua vontade de aquisição.
Posso-vos dizer garantidamente que mesmo q m cliente leve o aparelho mais xpto que exista na loja… se ía à procura de uma coisa relativamente simples, volta no dia seguinte para devolver.
A “táctica” se é que ela possa existir é levar o cliente a comprar aquilo que realmente quer… até porque muitas vezes os artigos mais caros não são aqueles que mais nos interessam vender…
Keep that in mind 😉
Madalena,
Embora concorde que muitas vezes isso aconteça de forma involuntária e sem o intuito de lesar o cliente, o consumidor deve estar atento e não deixar que a comparação com produtos diferentes daqueles que pretende influenciem tão decididamente a sua compra.
Quanto à questão do cliente devolver o aparelho, porque afinal não era bem aquilo que queria, não me parece assim tão simples. Para começar dá trabalho. Depois muitas vezes o consumidor desconhece que pode efectuar a troca e/ou sente-se envergonhado. Admitir que nos enganámos não é fácil 🙂
Aliás, um dos segredos da TVShop é esse mesmo, iludir o cliente e dificultar e demorar a devolução dos produtos (apesar da aparente facilidade).
Já em relação às tácticas… Acredito perfeitamente que a Madalena e as pessoas com quem tem trabalhado não as pratiquem, mas não faltam por aí vendedores sem escrúpulos.
Basta ler uma ou outra revista para se testemunhar a diversidade de pessoas que são levadas a comprar determinado bem/serviço através de técnicas persuasivas sem limites – e.g. caso dos famosos colchões ou das viagens-prémio maravilhosas.
Ambos tem razao, mas não podemos comparar algumas empresas menos serias, que por vezes utilizam empresas fantasmas e tecnicas de marketing agressivas com as restantes empresas.
Felizmente o mercado não funciona por regras assim e cada vez mais o consumidor esta informado, graças as novas tecnologias e ao aumento da escolariedade. Também graças ao Governo que impletou ultimamente uma boa politica preventiva destas situações.
E assim esperemos que continue. Não há nada mais importante para o consumidor que estar devidamente informado sobre os seus direito e saber que as instâncias estatais protegem os seus interesses.
podia me enviar todas as tecnicas de venda e as caracteristicas para o meu mail…. o meu mail e
agradecia é para um trabalhom importante
obrigada